Pozadie
V poslednej dobe naša spoločnosť zabezpečila viacero objednávok na stĺpové{0}}distribučné transformátory. S cieľom posilniť pochopenie obchodného tímu o požiadavkách na prístup v našom cieľovom regióne náš obchodný riaditeľ Alec navrhol toto školenie o štandarde CSA C2.2:06 s cieľom pomôcť tímu pochopiť, ako formuje logiku nákupu zákazníkov.
Časť 1: Štandard ako trhový benchmark a jazyk
Alec poukazuje na to, že samotný nedávny úspech potvrdzuje dôležitosť dôkladného pochopenia trhových pravidiel. CSA C2.2:06 je smerodajný benchmark používaný na severoamerickom trhu. Pre predaj toto zvládnutie znamená:
Pochopenie logiky rozhodovania zákazníka-: Inžinieri zákazníka používajú tento štandard na posúdenie rizík a celkových nákladov a oddelenie obstarávania ho považuje za základnú úroveň dodržiavania predpisov. Pochopenie normy sa rovná pochopeniu neviditeľného kontrolného zoznamu zákazníka na hodnotenie dodávateľov.
Dosiahnutie presného dodania hodnoty: Schopnosť presne previesť našu technickú zhodu do hmatateľných obchodných výhod pre zákazníkov, ako je zníženie rizík, úspora nákladov a prevádzkové zabezpečenie.
Budovanie dôvery: Schopnosť viesť konverzácie pomocou rovnakého technického jazyka ako inžinieri zákazníka, čím sa posuniete nad rámec jednoduchého vyjednávania o cene a vytvoríte vzťah založený na dôvere založenom na odbornej spôsobilosti.
Časť 2: Tri hodnotové piliere
Po prvé: Bezpečnosť a spoľahlivosť (zodpovedá požiadavkám na izoláciu, skrat{0}}odolnosť, tesnenie atď.)
Zabezpečiť, aby transformátory mohli maximálne chrániť majetok siete a bezpečnosť personálu v extrémnych podmienkach, ako sú údery blesku a skraty, čím sa zabráni šíreniu porúch.
Druhý: Energetická účinnosť a nákladová-efektívnosť (zodpovedá limitom strát, nárastu teploty atď.)
Aby sa zabezpečilo, že transformátor bude fungovať efektívne a s kontrolovateľným starnutím počas celého životného cyklu definovaním limitov strát a nárastu teploty.
Tri: Súlad a overiteľnosť (zodpovedá požiadavkám na továrenský test, typový štítok, dokumentácia)
Aby sa zabezpečilo, že každý produkt bude možné objektívne overiť a že všetky informácie budú úplné a sledovateľné.
Časť 3: Prevod štandardného rámca do predajných akcií
Na základe troch vyššie uvedených pilierov môže predajný tím:
V počiatočných fázach iniciujte rozhovory o troch dimenziách - dlhodobého- prevádzkového rizika, celkových nákladov životného cyklu a istoty prijatia projektu -, aby ste preukázali profesionálnu perspektívu.
Pri porovnávaní s konkurenciou jasne formulujte, na ktorom konkrétnom pilieri naše produkty prinášajú pridanú hodnotu, čím prekračujú vágne tvrdenia o „lepšej kvalite“.
Presne formulujte potreby podpory pre technické oddelenie. Napríklad: „Aby sme vyhrali tento projekt, potrebujeme dokument s technickým objasnením, ktorý vyzdvihne bezpečnostné výhody 'Pilier One'.“
Záver
Všetkým sa odporúča internalizovať a aplikovať tento rámec troch pilierov a skombinovať ho s praktickými skúsenosťami z nedávnych zákaziek. Pomôže nám to v budúcej konkurencii nielen predávať produkty, ale aj predávať dôveryhodné riešenie. Ak existujú nejaké konkrétne prípady, ktoré si vyžadujú diskusiu, neváhajte kontaktovať Aleca a jeho tím.